4 consejos prácticos para pasar de un modelo de ventas tradicional a un de modelo de suscripciones
Las relaciones entre empresas y clientes de manera tradicional solían ser transaccionales, es decir, relacionadas a una venta puntual. Hoy con los modelos de suscripciones cobrando protagonismo en el mercado, las empresas deben buscar distintas estrategias para realizar un cambio en su manera de vender y garantizar ingresos recurrentes para su organización.
Los modelos suscripciones o de ingresos recurrentes amplían las relaciones entre compradores y empresas trascendiendo lo transaccional y haciéndolas perdurar en el tiempo.
Esto suena atractivo, pero pasar de un modelo de ventas tradicional con compras únicas a un modelo de suscripciones requiere enfrentarse a nuevos desafíos. Por esto, queremos compartir 4 consejos prácticos para acompañarte en el proceso de cambio.
1. Permite que el cliente autogestione su compra
El cliente debe tener disponible la información completa y correcta sobre el producto o servicio que ofreces y su precio, esto agiliza el proceso de compra. La automatización permite una entrega de productos rápida y precisa y como resultado el cliente obtiene lo que espera.
Si tu producto o servicio requiere de una cotización personalizada, es recomendable estandarizar ciertos parámetros para que el cliente pueda autogestionarse. Por ejemplo, variaciones de precio por tamaño, color o marca.
TIP| Ofrece canales de contacto y comunica el tiempo de respuesta. Debes ser claro acerca de tu horario de atención o el tiempo promedio de respuesta a las consultas que recibes.
2. Ofrece una propuesta de valor actualizada
Es clave introducir nuevos productos de manera estratégica para que tus clientes no sólo renueven su suscripción si no que puedan expandirla o agregar nuevos productos, esto lo conocemos en el mercado como up y cross selling
Las necesidades de los clientes cambian con el tiempo y esto abre una oportunidad perfecta para realizar ventas adicionales y complementarias.
La clave está en conocer a tus clientes y sus necesidades y la posición de tu empresa en el mercado para conseguir introducir nuevas propuestas que agreguen valor real a los clientes.
3. Capacita a tu equipo de trabajo
El éxito de los modelos de suscripciones está dado por el éxito del cliente. Para ello asegurate que tu equipo de trabajo tenga las herramientas que necesitan para lograrlo.
- Capacita a tus empleados para que conozcan las características de los productos o servicios que ofreces.
- Transmite la importancia de conocer al cliente y sus características.
- Asegurate que cada persona en tu organización tenga esta información disponible y comparta contigo la importancia del éxito del cliente.
El tiempo dedicado a la capacitación se verá reflejado en el compromiso y autonomía del equipo de trabajo y en consecuencia en el éxito del cliente.
4. Construye métricas de seguimiento y rendimiento de tu negocio.
Asegúrate de realizar el seguimiento de las métricas clave de tu negocio y compartirlas con todo tu equipo. Esto ayudará a aclarar el desempeño y garantizará que estén en el camino hacia el éxito.
Ejemplos de métricas clave para tu negocio de suscripciones son:
- Cantidad de suscriptores
- Cantidad de nuevas suscripciones por mes
- Monto total cobrado en el mes a partir de suscripciones recurrentes
- Adopción de nuevas propuestas
Definir un objetivo, hacer seguimiento y medirlo te permitirá saber qué estás haciendo bien y dónde puedes mejorar para expandir tu negocio.
¿Cómo te ayuda Increase Pay?
Increase Pay permite optimizar el cobro recurrente de tus productos o servicios a tus clientes con una solución en línea que se adapta a tus necesidades. Contamos con diferentes planes de precios en función de cuanto transacciones por mes.
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Ahora que conoces cómo funciona este modelo de negocio y qué ventajas tiene para tu empresa y clientes. ¿Ya sabes cómo implementar un modelo de suscripciones en tu negocio? ¡Te leemos en los comentarios!
